2008年1月18日，中国每年一度的春运提前到来。1月25日接到上峰的命令，让我在1月28日拿到银行保函后立即飞往深圳，到HR公司总部盯取1.16亿元的房款，不见款不能回宁波。接受命令后跟同事开玩笑说，在春运期间去深圳讨钱，这回咱得当回民工了，不过是个高级民工。

1月28日一早开车从宁波到慈溪拿保函，但银行保函不在慈溪开立，要到宁波分行去开，而且还要经分行、总行上会复核。现在需要慈溪支行出具信用调查具结等一系列手续，于是跟慈溪公司财务经理阿P一起到慈溪支行催办上会、审核、签字等手续，到十一点基本完成，慈溪支行当即派人送往宁波，估计要等到下午四、五点钟才能完成保函的出具。下午处理完慈溪的事和所有准备工作，四点从慈溪出发赶往宁波，大约五点左右打来电话说是拿到银行保函了，公司本部财务部的L经理在公司本部等我。五点半进宁波市区，没想到短短的和义路居然开了近四十分钟，拿到银行保函已经是下午六时了，没有了去深圳的飞机，幸好预先预订了1月29日的早班飞机。

1月29日一大早起床一看，坏了，昨晚下起了大雪，道路上都积雪了，不知道今天的航班会不会正常起飞。于是立马收拾下楼去打车，预先已经有了心理准备，下雪天打车不好打，但是还是没想到等了40分钟还打不车。

于是给公司本部办公室打电话，希望能够协助解决，但公司本部回答说公司的车已经派往镇江了，没车了。没辙，只得继续打，连续过了十来辆车，还打不到，又给公司本部打电话问能不能向别的公司借一辆，公司本部的答复很有意思，让我自己开车去机场，把车停在机场，回来的时候再取！我的天呀，我自己什么时候能够回来还不知道，她居然让我自己开车去机场！我告诉她，我去深圳是为了拿款子，什么时候回来不知道。一边等公司的回话一边继续打车，过了十来分钟，终于有辆同意拼车的出租车，上了车心里安稳了一点。一边给公司本部回话，一边吃点心。

到机场的第一时间就跑到问询处询问我的航班是否能正常起飞，得到的答案是今天所有的航班都不正常了！我的航班什么时间能够起飞还不知道确切的时间。等待是很无聊很无奈的，机场方面把我们这个航班的旅客拉到了酒店休息。终于等到下午二点传来确切消息，我的航班没有取消，在四点零五分能够起飞了！整整延误了六个小时！赶紧地与深圳方面联系，确定到达的时间。没想到因为航班延误时间太长，旅客走散了，在飞机上等所有旅客上机又等了半个小时，到达深圳已经是晚上快七点了，这一天的工作是干不了了。

我知道与HR公司打交道并不是那么好打的，因为是央企在香港的上市企业，整个程序很复杂也很规范。1月30日与他们的法务总监会面并洽谈回款的事，所有合同法律文件都完结了，但银行保函的内容出了点问题，因为银行给我们出保函时并没有完全按我们与HR公司当时谈妥的内容填写，传到香港方面被质疑了。于是沟通变通的办法，在内地的HR公司总部副总裁、总裁也被动员起来，大家一起沟通想了个变通的办法，但我与宁波方面联系后，银行方面通不过，我被卡在里面了，这个僵局不破不说款子到不了帐，连我也得遥遥无期地待在深圳回不了宁波了，而公司那边那帮不办事的人又在风言风语地说什么这个合同从一开始就不对，什么什么的。天哪！我都快疯了！

我不断地与公司财务部经理阿P、HR公司法务总监联系、沟通，阿P终于传来消息，银行方面同意出一个补充保函，内容大致与说明差不多，同时我与HR公司方面沟通，而HR公司方面也在采取折衷的办法，主要是为了香港方面能够上会这些文件。但银行方面最终因为条款文字上的差异，与双方未能达成共识，我被卡在那里了，被卡在深圳了，我开始有点悲哀起来了。没办法只能再与HR公司方面再沟通，最终确定，如果银行方面实在没办法，那么我们与HR公司就须再签一个补充协议，把下期的银行保函金额再追加。

下午六时，阿P传来消息，他与银行方面基本达成共识，银行方面同意按HR公司的要求出具一个说明函，他明天一早与慈溪支行的人一起去宁波盖章。真是好消息！

1月31日凌晨二点，HR公司的法务总监给我发来电子邮件，把补充协议书的内容传了过来，八点十分我就发回宁波本部让老板审定，这样两方面同时进行，可能会对问题的解决起到好的作用。九点十五分，老板来电话说对协议没意见，可以照此签署。这样，我只需等待阿P的电话就可以了，如果他在银行方面还搞不定的话，那么我这边的补充协议书就签署了，签署完就得让HR公司赶紧上会香港方面了准备打款了。

事情总算是有了一半的着落。上午十点左右，阿P打来电话说银行方面同意出保函的补充条款，开始上会总行复核，这下轻松多了，补充协议也不必签了，只是保函补充条款最快是下午，最晚在明天上午。又是一个令人心焦的下午。下午五点半，终于传

今天是个应该高兴的日子——2007年12月8日，一个企待已久的日子，晚上八点三十分，当中国企业经营策略大会暨第五届中国策划师年会主持人宣布《慈溪CBD上林坊开街及商业运营策划案》以95分的成绩荣获“2007年度中国优秀策划师50强”时，我的热血有点沸腾了，同桌的苏州朋友、北京人文大学策划院的院长、和谐机构秦教授、洛兹的老朋友贵夫一起祝贺起来，我兴奋地开喝了六十度的五粮液。

这届年会是历届年会参加人数最多的，来自全国300多名策划师参加了第五届年会。策划人聚在一起总有说不完的话题，领奖回来，与刚认识的策划界朋友聊了一大通，不同的领域不同的经历，有太多借鉴的经验了，这也是本届年会的收获。

从2003年获得中国注册高级策划师资质认证以来，四年的努力终于有所收获，这是职业生涯的一个重要里程碑，回想起来似乎来得晚了点。不管怎么说，这是一个可喜可贺的成果。

很久没有上博了，近段时间实在是太忙了，一个10万平方的商务楼要交付，一个7万平方的商业楼要准备销售，一点空隙也没有。

其实时间也是靠挤出来的，上阶段整理了一下三年来做慈溪CBD的一些策划案，准备参加今年第五届中国策划师年会。

今天组委会发来最新邮件，我的商业地产运营策划案入围“中国优秀策划师50强”，这对于我的职业生涯来说是一个里程碑，也是三年商业地产项目的一个重要成果。

最后是否能够荣获“中国优秀策划师50强”，还要等到12月8日的第五届中国策划师年会上才能揭晓。呵呵，还是给我留了悬念，但是对我来说能够入围已经是不错了。

今天除了主持开盘前的风险评估会议，还参加了另一个开盘前的销售例行会议，核心主题是确定认购的客户关系。这次推出的房源并不是很多，大约二百来套，结果销售会议差点变成吵架会议，原因就是因为想买房的人与推出的房源不成比例了，大家都想要，也不管房价是多少了，只要能抢买到房就是胜利，简直是疯了一样，不禁感叹：慈溪人的确有钱。

这样一来，倒省了我的几万元广告费了。

慈溪CBD每个楼盘的开盘都会遇到类似的问题，但从来就没有像今天这样激烈过。细想一下也是事出有因。一则近期宁波整个房市处于上涨阶段，二则慈溪CBD的地段已经成为绝版地段，三则慈溪人很信风水，说我们的中央大厦风水很好。对于前二点，勿庸置疑，但对于第三点所谓的风水好，除了地理位置与朝向的因素，更重要是我们策划得好，首先取名中央大厦很符合楼盘的特征，然后针对楼盘的名称做足营销文章，实际上产品还是那个产品，品质还是那个品质，也没有什么特别的材料来建造，一样的材质。

参加今天开盘前风险评估会议的各公司营销主管十分羡慕我们的这种销售状况，他们在为能否卖出房子而绞尽脑汁，而我们却为如何摆平客户关系而绞尽脑汁。其实，这种状况也就在慈溪是一个特例，放在其他县市不见得如此，因为慈溪的经济很发达，民企众多，民众相对富庶，也没有其他好的投资品可供选择，口袋里有钱就想买房。

以下是本楼盘策划的创意与广告

公司向标杆企业——万科学习终于迈出了实质性的第一步，进行楼盘开盘前的风险评估，这也是我接手负责营销工作以来，第一次接受来自公司本部及各项目公司营销主管的评判。

进行开盘前的风险评估，慈溪项目公司是第一家，公司本部之所以选择慈溪项目公司作为第一家的开始，是因为老板认为我们在这方面做得相对比较全面些，给公司本部和其他项目公司可以树立起一个样板，今后其他项目公司包括公司本部在开盘前也按此操作。

说实在，对于合同文本和其他销售问题的考虑，从我自己的角度看虽不完美但也算周全，特别是对于样板房的一些细节考虑得还算是周到。

今天的风险评估会议由我主持，正如之前所料，参会人员对此赞评有加，一致认为对于开盘前的风险预估与规避已经考虑比较周全，将会避免许多后期的纠纷。尽管考虑得比较周全，但还是有一些更加细节的问题被提出来，虽然只有二、三条，但对于风险的预估与评价是很重要的，有时候恰恰是不起眼的细节会导致将来的麻烦和风险，尽早采取规避措施可以避免风险的发生和转移。

在PMP中有一个项目风险管理的章节，虽然写得比较提纲，但其基本意义都已经涵盖其中了，具体的应用需要根据不同行业和不同企业进行发展。房地产是一个相对比较特殊的行业，尤其是近几年来，由于宏观政策的调控、房价的上涨与房源多寡的关系，后期的纠纷尤其是交付后的纠纷越来越多，这些都是在开盘前未作风险评估的缘故。因此，进行开盘前的风险评估是很有必要的。我想，有了这第一步，第二步就会走得更好。

前言

目前，中国商业地产的发展还处在初级阶段，但是随着市场的发展和竞争的日趋激烈，缺乏商业思维体系和商业运营经验的商业地产开发者必将逐渐被淘汰。随着国家宏观调控政策的不断出台，市场竞争专业的发展，提高了商业地产投资准入的门槛，商业地产的后期投资风险也在不断增加，市场的专业化及规范化成为大势所趋，一个不够专业的商业地产开发者，可能会向残酷的商业市场交学费。

值得注意的是，商业地产的开发者真正熟悉商业市场和商业规律的并不多，不少开发者都是以商铺开发为目标，甚至以融资为目标，对商业地产的定位、招商、营运的重要性，其意识只是处于一种朦胧的状态，缺少真正的商业危机感。本文通过对慈溪CBD项目开发运营操作的初略分析和总结，来探讨商业地产的专业化发展，以便使后续的商业地产项目运营操作更为市场化和专业化。

慈溪CBD项目的概况
商业房地产项目开发的基础条件，是这个项目所面对核心商圈的消费总量，因为它体现了核心商务圈的人口基数，也体现了核心商圈的能力，也包括了GDP的水准。

慈溪中央商务区即CBD项目是一个旧城改造项目，位居慈溪市中心城区繁华区域，东至糖坊路、西临浒山路、北依大塘河、南面由329国道城区的环城南路环绕，贯穿其中的解放中街几十年来一直是慈溪的商业中心。项目总占地面积162631平方米（合245亩），总建筑面积41余万平方米，其中商业商务区总建面积为33余万平方米，商住区总建面积为8万多平方米。

项目整体分为10个宗地，其中22#地块政府回购、11#地块五星级酒店转让，除18#地块中央大厦和21#地块新都汇商务中心尚在建设之中，其他地块均已完工交付投入运营，由政府组织修建的市政工程——解放中街商业步行街和金黄广场亦已完工投入使用。

商业业态相融是商业地产项目开发运营的关键
慈溪CBD项目作为城市商业中心的概念，其开发运营的关键是商业业态的相融。慈溪CBD项目的前期业态规划比较含糊，没有突出主题思想。随着第一个商业项目——上林坊仿古商业街的建设开发和商业人才的引进，才逐渐对整个项目的商业业态进行有效地规划。在招商实施过程中，根据实际情况对CBD项目的业态进行了组合和创新，使其日趋完整。

目前，整个CBD项目的业态分布好似一个银河系，市政的金黄广场好比是恒星，围绕金黄广场周边运行是行星般的主力店、小行星般的次主力店、品牌店。我们把超市大卖场主力店喻作地球，把百货主力店、家电专业卖场喻为月亮，围绕着这些行星是小行星般的品牌店，如肯德基、手机卖场、服饰专卖店等，商业业态就在这样的组合中相互吸引与带动，而这也成了商业地产业态规划的核心。

业态有机结合并不是难题，关键是企业对利益的协调和追求。商业地产需要引进不同的业态组合进行发展，比如药店、花店或书店，尽管租金承受力较低，但不同业态的组合不仅可以提升商业地产整体的服务功能，提供给消费者便利的购物组合，也能带动其他业态的销售。但这种合理的方式被许多商业地产开发商所摒弃，认为其盈利能力较弱。这也是商业地产业态组合的取舍界线。

慈溪CBD项目当前运营的业态约有6种，即购物、美食、文化、健康运动、商务、教育等，娱乐业态尚处于招商之中，其中购物业态涉及到8个业种、美食业态涉及5个业种、文化业态涉及2个业种、健康运动涉及2个业种、商务涉及1个业种、教育涉及1个业种。当然，这些业态在组合上并不是简单的叠加，而是业态的相融，通过人流的聚集，进一步延伸着市场商机，带旺整个项目的商业经营。多业态的组合可以精确地拉动客流，在各业态的相互吸引下，为项目奠定潜在的客户群体，这是各业态的双赢局面。例如，我们引入早教中心，通过教育业态的导入与延伸抓住儿童消费，同时可以捕捉到成年人的消费，做到消费模式的延伸。在未来经营中出现互动点，将会使商业地产项目的开发运营做得更加专业。

多业态的组合与相融对开发商的经验及运作能力都提出了更高的要求，需要储备和培养了一批商业地产专业人才，使得企业有经营根基和人才去整合商业地产。

注重商业街区特色营造是商业地产项目开发运营的核心
在中非合作论坛北京峰会期间，来自非洲的外宾对北京秀水市场、红桥市场、潘家园旧货市场及三里屯酒吧一条街等一些具有特色的市场留下非常深刻印象，这足以证明特色商业将逐步成为一个城市的名片。对于城市管理者而言，特色商业可提升城市经济发展水平；对于商业经营者而言，特色商业确保了商业经营效益和零售绩效的不断提高。注重商业街区的特色营造，既解决了开发问题，又

今晚因浙江华润慈客隆筱焕超董事长盛邀，参加了由他举办的一个晚宴。原本这个晚宴是应该由我来作东的，因为华润是我的大客户，但筱董无论如何不肯。晚宴过后，促使我写完这篇已经拖了很久的关于华润慈客隆筱董的博客。

2004年4月，刚到慈溪做CBD招商工作的时候，因为超市的招商认识了筱董。初见筱董感觉他很像一个人，像一位名演员，那就是唐国强，真的有几分形似。当时的筱董是慈客隆超市的董事长，因为是当地的一家著名的超市企业，因此慈溪市政府牵线，有意让慈客隆入驻CBD商圈。当时，我对慈客隆入驻CBD商圈抱有疑虑，因为他的品牌号召力很弱，而且在洽谈过程中也显示出其资金不足的问题。在最后一次沟通过程中，我曾对筱董讲了我的想法：慈客隆如果不购买CBD商圈的超市用房，那么将来进驻CBD商圈的超市其品牌号召力将远远强于慈客隆超市，如果慈客隆超市购买了CBD商圈的超市用房，那么对超市的运作将会产生资金链断裂的危险而导致整个企业的困境。

我的分析没有错，其实筱董也早已看到这一层的危机。在我与华润万家的洽谈过程中，筱董暗渡陈仓，与华润万家达成了收购的协议。在华润万家收购慈客隆成功后，我深深地感到，这一步对于筱董来说很艰难，但也是很睿智的一步，他已经把慈客隆的生存放在他的未雨绸缪之中了。

我与华润万家的洽谈从2004年开始，一直到2006年8月16日签约，整整二年时间，而接手经营将是收购后的浙江华润慈客隆。签下二万多平方米的卖场合约后，筱董曾对我说，他想把原慈客隆购物中心改造成一家百货店，为将来CBD商圈的新业态即百货+超市的业态经营积累经验。如果说华润收购慈客隆是筱董对企业生存的睿智决策，那么试办百货业态是筱董把企业发展的放在他的未雨绸缪之中了。

作为经营者从没有做过百货业态，也不知道百货的招商与经营管理，等到项目交付再考虑如何做百货肯定是为时已晚。于是，筱总就委托我对原购物中心重新进行布局，也对经营方案进行了推讨。

今晚，筱董把他的百货经营班底全部拉出来与我进行沟通，让我感到筱董的确是一位很睿智的企业领导人，也让我感到慈客隆是一支很有向心力的团队，这样的团队如果增加一定的技能是能够办成大事的。

在与几家企业接触洽谈过程中，深深地理解了“未雨绸缪”这句话的含义了，其实这也是PMP中对风险的预期与防范。我觉得作为企业领导人的确是考虑这些事情为首要任务，这也符合四象限工作法中的第二象限法，即是重要的但不紧急的那一块，属于计划性的工作，具有前瞩性。

应该说，作为华润万家选择慈客隆的决策很是正确，但我认为华润万家更正确的决策是选择了一个好的团队，这才是企业发展的关键之所在。

在一茶一座吃饭的时候，看到餐具套上写了这么一个寓言故事，读来很是受启发：
有一个生性吝啬的富翁，总觉得生活缺少了点什么，于是专程去请教禅师说：“我有这么多钱，要什么有什么，为什么还是觉得不快乐呢？”
禅师请他站在窗子前面，问他看到了什么？
富翁回答说：“我看到了路上匆忙来往的人群。”
禅师又请他站在镜子前面，再问他看到了什么？
富翁不解地回答说：“看到我自己。”
禅师说：“窗子是玻璃做的，镜子也是玻璃做的。透过窗子可以看到他人，而镜子因为涂抹了一层水银，所以只能看到自己。当你慢慢擦拭掉属于你身上的那层水银，可以看到别人时，你就会拥有快乐了。”

你快乐吗？忙碌的现代人，似乎是越来越不快乐了。因为，追求功名利禄，已经将我们有限的小小的心占满了，腾不出一方小角落来容纳他人。

只要我们懂得停下脚步，接纳他人的存在，进而关心别人、帮助别人，我们就可以轻易找回遗失的快乐。幸福的步道那么短，我们可不可以赖着不走？

晚上有了些空闲时间，浏览以前的一些摘要，看到有一篇小杂文，读来颇有回味。文中述说作者曾经问一位企业家朋友，他成功的秘诀是什么。他毫不犹豫地告诉作者，第一是坚持，第二是坚持，第三还是坚持。作者心里暗笑。没想到作者的朋友还意犹未尽，又“狗尾续貂”了一句，“第四是放弃”。

放弃？作为一个成功的企业家怎么可以轻言放弃？该放弃的时候就要放弃，企业家朋友说，如果你确实努力再努力了，还不成功的话，那就不是你努力不够的原因，恐怕是努力方向以及你的才能是否匹配的事情了。这时候最明智的选择就是赶快放弃，及时调整，及时调头，寻找新的努力方向，千万不要在一棵树上吊死。

据说乾隆皇帝曾经在殿试的时候给举子们出了一个上联“烟锁池塘柳”，要求对下联。一个举子想了一下就直接回答说对不上来，另外的举子们还都在苦思冥想时，乾隆就直接点了那个回答说对不上的举子为状元。因为这个上联的五个字以“金木水火土”五行为偏旁，几乎可以说是绝对，第一个说放弃的考生肯定思维敏捷，很快就看出了其中的难度，而敢于说放弃，又说明他有自知之明，不愿意把时间浪费在几乎不可能的事情上。

“童话大王”郑渊洁也曾经说过：“每个人都有自己的最佳才能区，除非他是白痴。要拿自己的长处和别人的短处竞争，打得过就打，打不过就跑。”

这句看似“懦弱”的话说得很有道理。首先要“打”，打过了才知道自己的短处和长处，才知道自己是否是人家的对手，努力了之后在取胜无望的情况下作战略性撤退，不作无谓的牺牲，是智者所为。“打不过就跑”，是最容易走向成功的捷径。在我们的日常生活、工作与事业中又何尝不是如此呢？

电视连续剧《恰同学少年》正在央视热播，昨晚有这么一个剧情给了我一点启示：湖南第一师范为普及大众教育，决定开办工人识字班，向工人免费开放夜校，首期招生为40名。校方在招生广告张贴多日无果的情况下，由本科八班学生毛泽东提出由学友会（即学生会的前身）承办，校方给学友会十天时间招生。毛泽东亲自拟广告稿，请警察张贴于四处，但仍没有工人来前报名，报名工作陷入困境。

看到这里，我已经想到了这个方法不行，因为一师要办的是工人识字班，工人不识字怎么看得懂广告？这样的招生广告需要口头宣传和传播的，应该要深入工厂。

随着剧情的发展，毛泽东不甘心工人不来报名的局面，说了句就是不来也得知道是什么原因吧。这句话算是到点子上了。杨开慧与同学在街上偶遇识字不多的工人送错货的事件，由此揭开了工人不报名的原因。于是，毛泽东采用了工人喜闻乐见的广告方式——唱戏来进行宣传，结果效果十分良好，报名名额由40名增至132名，大大超出原先的预期。

这段剧情给我们的启示就是，任何事情要抓源头，知道了什么原因没办好，也就知道了可以用什么方法来解决解决问题和启发思路了。一师的老师们和毛泽东的先期操作是站在自己的角度上出发，以为发个广告就可以解决上学报名的问题，但是工人不识字又怎么看得懂广告，对于不识字的人要采用不识字的方法来宣传。

同样，我们的房地产开发，就得用住房人的观点来想来设计来施工，零售企业就得用顾客的思想来做生意来服务。一句话，在商界，想要做好生意、想要成功自己的事业，就得一切从你的顾客出发，来满足顾客的意愿和要求。

在企业，如果你是个打工的，就得从老板的角度去工作，如果你是个老板，就得从员工的角度去调配你的工作。站在对方的立场上想问题，是一个辩证法，只有这样，这个社会才会和谐，这个世界才会和平，人与人之间才不会有那么多的勾心斗角。